Transfert intergénérationnel de patrimoine : Une occasion en or pour les conseillers

01 mai 2019 par Banque Nationale Investissements

Le plus important transfert de patrimoine entre générations se produit actuellement au Canada. Voici quelques chiffres et conseils pour aider vos clients et pour vous positionner sur ce marché en éclosion.

Transfert intergénérationnel de patrimoine au Canada

Mythe 1 : Les millénariaux en hériteront le plus

La réalité semble plus nuancée :
› L’espérance de vie moyenne au Canada atteint maintenant 82 ans3
› Le nombre de personnes âgées de 85 ans et plus croît quatre fois plus vite que la population en général4

Résultat : il semble que la prochaine génération, notamment les enfants dans la cinquantaine et plus, héritera d’une bonne partie de cette richesse. La bonne nouvelle, c’est qu’une grande partie de ces futurs héritiers ont déjà un conseiller financier. Par exemple, 65 % des investisseurs de l’Ontario âgés de 45 ans ou plus font appel à leur expertise5.

Mythe 2 : Les héritiers feront affaire

Les résultats de cette recherche1 semblent indiquer que ce n’est pas nécessairement le cas :

Pour un conseiller, il est par conséquent essentiel d’établir une relation avec les héritiers pour assurer à la fois un transfert de patrimoine et une croissance des affaires couronnées de succès.

Potentiel multigénérationnel

Voici quelques questions stratégiques pour commencer à parler d’héritage et amorcer un changement de générations au sein de votre clientèle :
› Vos clients vous ont-ils fait part, à vous et à leurs héritiers, de leur plan successoral ? Inclut-il leurs actifs financiers ?
› Connaissent-ils les incidences fiscales de leurs héritages ?
› Vos clients envisagent-ils de léguer à leurs enfants un héritage de leur vivant ? Le cas échéant, conservent-ils suffisamment d’actifs pour profiter de leur retraite ou pour pouvoir supporter une baisse des marchés ?
› Que prévoient faire les héritiers de leur héritage ?

Votre expertise leur permettra de recevoir des conseils de qualité, de cimenter votre relation avec eux et de vous positionner pour la prochaine génération.

Sources :

Investor Economics Household Balance Sheet Report—Canada 2017,Strategic Insight
L’espérance de vie ajustée sur la santé au Canada, Statistique Canada
Espérance de vie à la naissance (2016), Banque mondiale
Un portrait de la population âgée de 85 ans et plus en 2016 au Canada, Statistique Canada
Investing as We Age—Key Highlights, p. 12, Commission

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