Qu’entend-on par valeur nette élevée au Canada?
On parle parfois de « clientèle fortunée » pour désigner les personnes à valeur nette élevée (VNE), dont le seuil est généralement fixé à un minimum de 1 million $ d’actifs nets liquides ou quasi liquides à investir au Canada. Cela comprend, par exemple, des liquidités ou des investissements détenus dans des REER, des CELI ou des comptes non enregistrés, mais exclut les actifs physiques, comme les biens immobiliers, les véhicules, les œuvres d’art ou les actions d’entreprises. Certaines entreprises financières utilisent des seuils plus bas, de 500 000 $ ou 250 000 $, alors que les particuliers à valeur nette très élevée sont généralement définis comme ceux qui possèdent plus de 10 millions $ en actifs à investir.
L’essor rapide des Canadiens et des Canadiennes à VNE
Environ 6 % des Canadiens et des Canadiennes avaient une valeur nette de plus de 1 million $ en octobre 2024.1 La population fortunée se diversifie et croît rapidement.
De 2024 à 2029, le nombre de Canadiens et de Canadiennes à VNE devrait augmenter d’au moins 66 %.2
Plusieurs facteurs expliquent cette forte croissance :
Entrepreneurs et retraités
Ces deux groupes ont traditionnellement constitué le cœur de la clientèle à VNE et en restent d’importants moteurs de croissance, particulièrement avec le vieillissement de la population.
Immigration
Le Canada figure parmi les 10 premières destinations mondiales des migrants millionnaires3, attirés par sa sécurité, ses politiques fiscales et de retraite avantageuses, sa grande qualité de vie, son système d’éducation et ses services de santé fiables.
Femmes
D’ici 2028, les Canadiennes devraient détenir 4 000 milliards $ d’actifs financiers, soit 45 % du patrimoine financier national, contre 2 200 milliards en 2019.4 Cette augmentation est largement attribuée à un accroissement de leurs revenus, à leur présence accrue dans les rôles de direction et d’entrepreneuriat et aux transferts de patrimoine intergénérationnels.
Générations plus jeunes
D’ici 2030, la génération du millénaire détiendra une part beaucoup plus grande du patrimoine financier du Canada que les générations précédentes.5 Elle devrait voir augmenter sa part des ménages fortunés et du patrimoine financier au rythme le plus rapide, grâce à un niveau d’études plus élevé, à l’entrepreneuriat et aux héritages.
Comprendre leurs besoins et attentes uniques
La clientèle à VNE ne constitue pas un groupe homogène. Ses préoccupations et ses objectifs sont aussi variés que leurs parcours. Cependant, plusieurs besoins et attentes communs reviennent fréquemment:
• Préservation et croissance du patrimoine : cette clientèle a tendance à chercher à protéger ses actifs et à réaliser des gains à long terme par des stratégies d’investissement sur mesure, adaptées à ses objectifs et à sa tolérance au risque.
• Production de revenus et sécurité : plusieurs clients à VNE,
comme les retraités et les entrepreneurs, s’inquiètent de
l’interruption de leurs revenus et cherchent à maintenir un niveau de
vie confortable. Les cadres d’entreprise peuvent compter sur leurs
régimes de retraite, mais les entrepreneurs ne disposent souvent pas
de stratégies de retraite complètes.
On estime que 1 275 milliards $ passeront d’une génération à l’autre entre 2023 et 20326 au Canada, faisant du transfert de patrimoine, de l’héritage et de la philanthropie des priorités clés.
• Optimisation fiscale et planification successorale : les spécialistes en gestion de patrimoine peuvent rapidement démontrer leur valeur ajoutée par leur expertise en planification fiscale et en philanthropie. C’est particulièrement vrai pour la jeune clientèle à VNE, axée sur l’accroissement du patrimoine et la maximisation du revenu après impôt. Conseillez-la sur une planification successorale et patrimoniale fiscalement efficace pour l’aider à bâtir un héritage durable et à soutenir des causes qui lui tiennent à cœur, tout en réduisant l’impact fiscal.
Cinq ingrédients essentiels pour un service VNE hors pair
Pour réussir avec ce segment, les spécialistes en gestion de patrimoine doivent adopter une approche adaptée sur mesure et pluridisciplinaire et se concentrer sur plusieurs pratiques clés :
1. Établir des relations solides avec la clientèle
La clientèle à VNE accorde une grande importance aux spécialistes en gestion de patrimoine qui prennent le temps de comprendre leurs besoins, leurs aspirations et leur dynamique familiale. La préparation est essentielle : apprendre à bien les connaître, anticiper leurs questions et faire preuve d’une véritable curiosité. Adoptez une approche conversationnelle pour découvrir leurs priorités et n’hésitez pas à remettre en question certaines perceptions lorsque c’est pertinent. Beaucoup de clients et de clientes à VNE apprécient les professionnels qui offrent des perspectives différentes et solutions alternatives.
2. Offrir une planification complète et intégrée
La réussite auprès de la clientèle à VNE repose sur l’offre de conseils globaux qui associent la planification financière à des stratégies successorales et fiscales. Envisagez de travailler en équipes pluridisciplinaires pour assurer un service coordonné et de haut niveau. Cette approche permet de répondre à des exigences complexes tout en créant une expérience client cohérente et durable, d’une génération à l’autre.
3. Axer sur la personnalisation et la flexibilité
Les conseils génériques ne suffisent pas. Adaptez vos conseils au profil de risque, aux objectifs et aux préférences uniques de chaque client ou cliente. Proposez une stratégie globale alignée sur leurs situations individuelle et familiale et évolutive au fil du temps. Pour diversifier les actifs et les revenus de la clientèle à VNE tout en gérant le risque et en optimisant la performance, explorez les options qui vont au-delà des placements traditionnels. Par exemple, de nombreuses personnes aisées allouent plus de 30 % de leurs portefeuilles aux placements privés et aux infrastructures.7
4. Communiquer efficacement et gérer les attentes
Une communication claire, concise, dépourvue de jargon, est essentielle. Définissez les attentes dès le départ et tenez toujours vos promesses. En période de volatilité des marchés, répondez de manière proactive aux préoccupations et offrez de la stabilité grâce à vos conseils avisés. Beaucoup de clients et de clientes n’hésiteront pas de changer de spécialiste en gestion de patrimoine si la communication est inadéquate ou s’ils se sentent mal servis.
5. Accompagner toute la famille
En accompagnant non seulement les clients ou clientes à VNE individuel.e.s, mais aussi toute leur famille, les spécialistes en gestion de patrimoine renforcent leur proposition de valeur. Ils acquièrent une compréhension globale des objectifs intergénérationnels et facilitent des transferts de patrimoine plus harmonieux en bâtissant des liens avec les membres plus jeunes de la famille.
Prospecter la clientèle à VNE
Pour rejoindre cette clientèle, il est essentiel d’établir des relations dans les cercles à VNE et de présenter une proposition de valeur claire. Voici quelques conseils pour prospecter auprès de ce segment :
• Renforcez votre présence numérique et votre crédibilité : comme tous les autres clients potentiels, la clientèle à VNE effectue des recherches en ligne et consulte des commentaires avant de s’engager avec des spécialistes en gestion de patrimoine. Pour créer rapidement une première impression positive, assurez-vous que votre site web et que vos profils sur les médias sociaux sont professionnels et à jour, qu’ils présentent clairement votre proposition de valeur et soyez actif sur des plateformes comme LinkedIn.
• Réseautez de façon stratégique : participez à des événements et joignez-vous à des groupes fréquentés par des personnes à VNE. Établir des liens au sein de ces cercles peut mener à des relations précieuses et des recommandations potentielles.
• Tirez parti des recommandations de la clientèle satisfaite : que dit-elle de vous à d’autres? Ne sous-estimez pas le potentiel du bouche-à-oreille. Les particuliers fortunés discutent souvent de questions financières avec leurs pairs pour trouver des idées et des conseils. Entretenir des relations solides et offrir un excellent service les incitent à vous recommander à d’autres personnes.
Le segment VNE évolue rapidement au Canada, créant d’importantes possibilités de croissance dans l’industrie. En mettant l’accent sur la profondeur des relations, une planification intégrée, une communication claire et un engagement multigénérationnel, les spécialistes en gestion de patrimoine peuvent offrir une valeur qui les distingue et devenir des partenaires de confiance dans le parcours patrimonial de leur clientèle.
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Sources
1. The Motley Fool, What Are High-Net-Worth Individuals?, 10 octobre 2024.
2. Statista, Number of high-net-worth individuals in Canada from 2014 to 2029 (mars 2025).
3. Henley Private Wealth Migration Report 2024 Canada Perspectives: Women, Money, and Wealth, Women of Influence, 23 octobre 2024.
4. Women of Influence, Canadian Perspectives: Women, Money, and Wealth.
5. Investor Economics Household Balance Sheet Report Canada, 2022 Update and Rebased Forecast, p. 120.
6. Investor Economics, Household Balance Sheet Update and Rebased Forecast 2024, 20 août 2024.
7. KKR Global Wealth Investment Playbook Highlights. Février 2024.