Donc, à l’occasion du plus grand transfert de patrimoine de l’histoire canadienne, les conseillers risquent de perdre un volume important d’affaires. Si les stratégies de rétention ne deviennent pas une priorité, plus de 1 000 milliards $ seront en situation précaire2.
Le risque : perdre la gestion des affaires de votre client faute d’une relation avec les héritiers
Il peut sembler logique aux conseillers de s’assurer de conserver la gestion du patrimoine des clients en tissant des liens avec leurs enfants, mais seulement 15 % des professionnels le font3. C’est une stratégie d’expansion des affaires simple, mais un élément crucial pour établir une relation de confiance et de fidélité avec les héritiers.
Dresser un plan financier plus large qui inclut les enfants de vos clients pourrait non seulement aider à réussir le transfert du patrimoine en question, mais aussi augmenter les chances que vous continuiez de le gérer. Il va sans dire que vous garderiez aussi les honoraires qui sont rattachés à la relation. Mais perdre subitement un portefeuille qui a été accumulé sur 20 ans, à force de rencontres avec vos clients pour définir leurs objectifs et cultiver une relation durable (sans oublier les cartes de Noël et d’anniversaire), c’est bien plus qu’une simple déception. C’est aussi un dur coup pour votre amour propre.
Parler du transfert du patrimoine avec des clients peut en fait être perçu comme un avantage concurrentiel; cela leur montre que vous avez une vision holistique de la planification du patrimoine en abordant la question de la succession. Tout le monde peut convenir que le sujet n’est pas facile à aborder en général, mais s’y attarder permet aussi de se préoccuper de la sécurité financière des enfants. Et en réalité, si vous en appelez vraiment à tout ce qu’il y a d’humain ici, ce dernier point devient inestimable.
L’occasion : renforcer votre clientèle de base avec des investisseurs jeunes
Planifiez en prenant une longueur d’avance: si l’âge moyen de votre clientèle augmente, il y a des chances que vous ne conserviez pas bien plus longtemps leurs avoirs à gérer. Servir une clientèle plus âgée a l’avantage de permettre de gérer des niveaux de patrimoine personnel plus élevés (puisque leurs avoirs tendent à augmenter leur vie durant). À l’inverse, gagner la confiance d’investisseurs plus jeunes, même s’ils ont peu d’avoirs propres, peut augmenter vos chances de gérer un jour leur héritage.
Exclure des personnes disposant de peu d’avoirs nets de votre stratégie aujourd’hui freine vos capacités de nouer une relation de confiance basée sur autre chose que le patrimoine dont ils disposeront plus tard et réduit vos chances que le client vous confie un jour ses avoirs. Rappelez-vous : si deux héritiers sur trois délaissent les conseillers de leurs parents, vous avez aussi la possibilité d’être celui ou celle pour qui ils rompent avec le conseiller ou la conseillère des parents.
Ce que vous pouvez faire pour aider vos clients
Comme spécialiste des finances, nous avons une obligation légale et morale de veiller à ce que les transferts de patrimoine se fassent le mieux possible. Voici deux grandes manières d’être utiles : 1) avoir une conversation au sujet de la succession ou de la relève (nous savons que ce n’est pas facile), et 2) apporter un soutien pour les éléments auxquels ils n’auraient pas réfléchi, comme la planification fiscale ou les autres frais qui pourraient être engagés quand le patrimoine change de mains. Préparez-vous pour le plus grand transfert de patrimoine du Canada en amenant vos clients à parler de planification successorale (personne n’aime la conversation sur la mortalité) et en leur offrant les outils et les orientations nécessaires pour non seulement être prêts, mais aussi pour réussir.