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Prospection virtuelle et COVID-19 : le nouveau visage de la vente dans un contexte de télétravail

02 novembre 2020 par Banque Nationale Investissements
Un conseiller s'adresse à un prospect virtuellement pendant la COVID.

Les entreprises ont eu de nombreux défis à relever dans la nouvelle réalité opérationnelle de la COVID-19. Certaines d’entre elles ont dû adapter leur espace de travail afin de mettre en œuvre des mesures de distanciation sociale pour leurs employés qui doivent travailler sur place. D’autres entreprises ont dû livrer un modèle de télétravail solide pour des milliers d’employés. Et certaines organisations ont dû prendre la décision difficile de fermer leurs portes. 

Les modèles de vente dans le secteur des services financiers en particulier ont fait l’objet d’adaptations majeures. Dans un environnement où la création et la gestion de liens interpersonnels sont un élément précurseur du succès, établir de nouvelles relations dans un cadre de distanciation sociale n’est pas chose facile. Est-ce qu’il est encore possible de véhiculer une attitude confiante avec une salutation du coude? Est-ce qu’on peut encore transmettre de l’amabilité même si les traits du visage sont cachés derrière un masque? Comment les conseillers peuvent-ils rencontrer de nouvelles personnes… s’il n’y a pas de possibilité de rencontrer de nouvelles personnes?!

Nous allons découvrir quels sont les défis que pose la prospection virtuelle, comment améliorer l’efficacité des messages à distance et comment tirer parti de stratégies de prospection qui sortent de l’ordinaire. 

La complexité de la prospection virtuelle

Dans une industrie où les rapports interpersonnels sont cruciaux pour nouer une relation et bâtir la confiance, il faut admettre que les premières rencontres par vidéo ne laissent pas la même impression. La reconnaissance des subtilités du langage corporel et des réactions faciales n’est tout simplement pas pareille. Il n’y a rien qui nous ramène davantage à la réalité qu’un écran qui n’arrête pas de geler lorsqu’on essaie de conclure une vente. 

Mais bien qu’il ne soit pas possible de contrôler la technologie à laquelle vos clients potentiels ont accès, vous pouvez quand même vous assurer de bien vous préparer à une réunion virtuelle. Renseignez-vous régulièrement auprès de votre audience pour voir si elle vous suit ou a des questions. Préservez l'engagement en limitant le nombre d'applications technologiques pour éviter que les utilisateurs ne soient pas distraits par des connexions ici, des téléchargements là, des pop-ups à l’infini. Enfin, sachez quand il est temps de terminer la réunion : la durée d'attention est encore plus courte à distance.

Créer un message qui sera vraiment lu

Étant donné que la capacité d’attention diminue, nous avons des raisons de croire que les courriels qui vous prennent 20 minutes à rédiger ne sont même pas lus. Ils sont trop longs et trop détaillés et ne comportent aucun appel à l’action. Vos messages ont besoin d’être remaniés; vous ne pourrez pas discuter de tous les points que vous avez énoncés dans votre courriel au cours d’un déjeuner la semaine prochaine. Votre message est le seul élément dont vous disposez avant de passer aux prochaines étapes. Vous êtes confiné dans des salles de réunion virtuelles pour les prochains mois; l’occasion de discuter en personne est encore très loin.

Pour être efficaces, les messages doivent répondre à quatre questions clés1  :

  1. Qui? Évaluez le ton de votre courriel en fonction de la personne à qui vous écrivez. Un gabarit strict ne vous permettra pas d'écrire d'une voix qui correspond adéquatement à votre relation avec le prospect.
  2. Pourquoi? Assurez-vous que le but du message est évident, comme un résumé écrit des points importants d'une récente rencontre.
  3. Quoi? Les principaux points du courriel doivent couvrir les problèmes que vous tenterez régler. Soyez bref ... Vous savez qu'ils ne le liront pas si ce n'est pas le cas!
  4. Comment? Déterminez comment vous souhaitez que les prochaines étapes se déroulent. Devez-vous inclure un appel à l'action en leur demandant de vous rappeler, ou peut-être leur promettre de leur revenir prochainement avec un rapport?

Il est important de noter que les conseillers peuvent ajouter de la valeur en aidant les clients potentiels à éclaircir et à analyser la surcharge d’information pour que ceux-ci puissent déterminer ce qui convient le mieux à leur situation.  Ce supplément de service ne passera pas inaperçu. Il faut se rappeler que l’information est très abondante dans le monde numérique; trop de détailles peuvent radicalement changer le cycle de vente habituel. Mais ce surplus d’information laisse une trop grande place à l’interprétation, ce qui peut mener à des suppositions non souhaitées. 

Stratégies de prospection qui sortent de l’ordinaire

  • Vos techniques de prospection devraient être fidèles à votre marque professionnelle. Utilisez des approches novatrices qui complètent bien vos forces. Voici quelques stratégies qui sortent des sentiers battus :
  • Conférence vidéo : Vous n’avez pas besoin de vous limiter aux présentations de vente pour vos réunions virtuelles! Utilisez des plages horaires dédiées pour tenir des webinaires, dans lesquels vous jouez le rôle d’expert de l’industrie en éduquant le public, ou organisez des cours de formation continue, où les participants accrédités obtiennent des crédits qui sont pertinents pour leur secteur d’activité.
  • Vendez votre marque sur les médias sociaux : Montrez que vous êtes un expert dans votre domaine en interagissant dans les publications, en partageant des nouvelles d’intérêt pour votre secteur d’activité, en publiant vos propres commentaires ou articles et en réseautant avec vos collègues.
  • Faites des liens à des vidéos sur YouTube ou à des balados : Les balados et les vidéos sur YouTube sont non seulement faciles à partager, mais elles suscitent l’intérêt des clients potentiels qui cherchent à s’informer sur le sujet. S’ils sont partagés dans un réseau élargi, ces outils permettent à vos clients actuels de parler de vous sans effort de votre part. Faites cependant attention à la simplicité du bouton « partage » lorsque vous partagez de l’information; personnalisez vos écrits afin de mettre en contexte vos relations actuelles et vos clients potentiels. Expliquez pourquoi vous estimez que le contenu que vous proposez est utile.

Les postes de vente classiques ont changé énormément ces derniers mois. Les professionnels de la vente ont dû s’adapter rapidement afin d’établir un rapport de confiance avec les clients potentiels de manière virtuelle, sans pouvoir compter sur les contacts en personne pour nouer des liens. Alors que l’industrie continue d’évoluer en s’adaptant aux nouvelles réalités du domaine financier, les experts seront d’accord pour dire que l’avantage concurrentiel réside maintenant dans la technologie et la qualité des communications.

Notes légales 

1. Don't let sloppy emails ruin productivity (WealthProfessional.ca)

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