Élargissez votre clientèle grâce aux références virtuelles

Par où commencer

• Revoyez votre proposition de valeur : assurez-vous que votre présentation est simple et adaptée à chaque profil de clients, et précisez ce qui vous distingue des autres conseillers.
• Expliquez ce que vos services leur apporteront : mettez en valeur votre grande expertise et la façon dont elle vous a permis, dans le passé, de répondre aux besoins de clients semblables.
• Obtenez de la rétroaction : créez une boucle de rétroaction constante rattachée à vos présentations par l’intermédiaire d’un comité consultatif que vous établirez ou de sondages que vous transmettrez aux clients.

Créer une expérience client virtuelle

• Personnalisez votre approche : qu’il s'agisse d’un courriel, d’un message direct sur LinkedIn ou d’un appel vidéo, veillez à souligner les points marquants au cours de votre relation professionnelle.
• Personnalisez vos interactions avec les clients : effectuez un suivi des conversations de clients ou de clients potentiels pour comprendre le type de renseignements qu’ils recherchent. Au fil du temps, une tendance se dégagera et vous offrira la possibilité de partager des invitations à des webinaires pertinents, d'adapter les courriels en fonction des champs d'intérêt, ou même d'appeler des clients potentiels pour discuter d'autres possibilités.
• Soyez présent sur LinkedIn : partagez du contenu qui met l'accent sur votre valeur et vos services. Vos publications doivent se démarquer dans la masse d’informations virtuelles qui circulent et fournir des éclaircissements sur des sujets pertinents. N’oubliez pas de mettre à jour votre profil LinkedIn!
• Augmentez vos points de contact virtuels : ils contribuent à accélérer le processus de vente ainsi qu’à optimiser le développement des affaires. Trouvez le juste équilibre entre les messages directs, les courriels ciblés, les publications pertinentes sur les médias sociaux et les appels personnels.
• Instaurez un climat de confiance : bien qu'il puisse s’avérer plus difficile de réaliser ceci virtuellement, en fournissant du contenu sur l’avis d'experts, un article de réflexion rédigé par une sommité de l'industrie ou une étude de cas avec des analyses éprouvées, vous attestez la crédibilité de votre pratique.

Comment demander une référence ou une présentation

• Arrivez à la réunion bien préparé : dirigez la conversation le plus possible afin que le client puisse simplement remplir les blancs en donnant son opinion ou en faisant des réflexions sur ce que vous tentez d’accomplir avec cette stratégie.
• Dressez une liste des contacts de vos clients avec qui vous aimeriez communiquer : souhaitez-vous être présenté à une entreprise de façon générale? Cherchez-vous un département en particulier? Avez-vous en tête le nom d’une personne en particulier?
• Assurez-vous qu’il y a un lien logique entre votre demande et votre objectif : pourquoi voulez-vous parler à cette personne exactement? Votre investisseur et le client potentiel ont peut-être des modèles d’affaires ou des objectifs d’investissement qui s'apparentent, ou peut-être qu'ils exercent leurs activités dans des secteurs semblables. Aidez le client à imaginer de quelle manière les services que vous offrez peuvent s’arrimer au client potentiel. Vous pourriez même lui fournir du matériel collatéral à diffuser au sein de son réseau.
• Expliquez pourquoi vous prenez contact avec la personne : vous cherchez à être présenté à quelqu’un que votre client connaît en raison du succès de votre lien professionnel.
• Offrez à vos clients un espace sécuritaire où ils peuvent dire non : se faire dire non pourrait signifier plusieurs choses : peut-être que la personne se sent mal à l’aise, qu’aucun nom ne lui vient en tête ou que ce n’est pas le bon moment. Voyez si elle serait prête à vous recommander de différentes façons, notamment en écrivant un témoignage ou en participant à une étude de cas.
• Soulignez les efforts de la personne qui vous recommande : au moyen d’un appel rapide ou d’un courriel, démontrez votre gratitude, l’un des piliers les plus importants du secteur des services.

Vers qui vous tourner pour demander une référence ou une présentation

• Communiquez avec vos principaux clients : les références provenant de vos principaux clients, ceux avec qui vous avez établi une relation de longue durée, pourraient s’avérer élogieuses.
• Créez un réseau de recommandations intersectoriel : établissez un réseau virtuel qui pourrait vous servir convenablement et vous permettre d'élargir vos activités. N’attendez plus et communiquez avec cette avocate sur LinkedIn! Cette personne pourrait représenter un contact utile que vous pourriez présenter à des clients recherchant des conseils juridiques.
• Élargissez votre clientèle : en plus d’élargir les possibilités de services de votre part, une base de clients multisectorielle et multidisciplinaire augmente la possibilité de trouver de nouveaux partenaires et experts.
• Devenez un point de référence pour vos clients et votre réseau : avec la bonne orientation, un réseau professionnel diversifié se gère pratiquement tout seul! Prouvez-leur qu’ils peuvent vous faire confiance avec de nouvelles pistes de clients pouvant également bénéficier de vos services.

Incorporez les références virtuelles à votre plan d’affaires

Assurez-vous d’incorporer les demandes de références virtuelles à votre plan d’affaires ! Fournir un service exceptionnel continu à vos investisseurs existants, demander des références virtuelles lorsque le moment est propice et qu’il existe une occasion logique, et s’adapter à cette nouvelle méthode pour bâtir votre portefeuille sont des éléments importants à mettre en pratique.