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Offrir des conseils d’expert en ligne, peu importe l’endroit

24 mars 2021 par Banque Nationale Investissements
BNI mensuelle avril 2021

Le modèle de vente traditionnel s’est toujours largement appuyé sur les signaux interpersonnels. Intervenir dans la conversation, percevoir les subtilités du langage corporel et tisser des liens de confiance se fait plus facilement en personne.

Les besoins financiers ne cessent d’évoluer. Les investisseurs continuent d’acheter des maisons, de fonder une famille, d’envoyer leurs enfants à l’école et d’économiser pour l’avenir. Les recherches en ligne du terme « conseiller financier » ont bondi de 17 % depuis 20191. Savoir comment fournir des conseils d’expert en virtuel aux clients actuels et potentiels déterminera le succès d’un conseiller. 

Si la dernière année nous a prouvé quelque chose, c’est que la vie continue malgré les circonstances.

Établissez une liste de clients potentiels : Avant de donner des conseils virtuels, établissez une liste virtuelle de clients. Comme plusieurs parmi nous travaillons encore de la maison, n’importe qui peut être trouvé en ligne, ou presque ! Tirez avantage de votre réseau LinkedIn et interagissez avec des connaissances susceptibles d’élargir votre clientèle potentielle. Entre la fermeture de nombreuses entreprises à travers le monde en mars 2020 et la quarantaine en avril 2020, les investisseurs sont devenus 27 % plus ouverts à travailler avec un conseiller financier à distance2.

Prenez du temps pour parler en face à face : Rappelez-vous l’importance de parler en face à face au cours du processus de vente. Les clients peuvent ainsi reconnaître leur expert à leur visage, et vous pourrez lire leurs expressions faciales, indicateurs clés d’une expérience virtuelle positive. Les appels vidéo ajoutent de la valeur en instaurant un climat de confiance et en créant des liens. Cette confiance est essentielle aux affaires. De plus, près de 77 % des conseillers affirment avoir perdu un client parce qu’ils ne s’étaient pas adaptés aux exigences technologiques d’aujourd’hui3.

Transmettez vos conseils d’expert : Pour fidéliser votre public et développer votre réseau en ligne, vous pouvez établir des points de contact virtuels en envoyant des articles, des entrevues récentes et même des infographies à vos clients actuels et potentiels. Le contenu doit être pertinent : il devrait répondre à leurs objectifs financiers ou à leurs inquiétudes. Le but est de guider les gens en entonnoir en leur fournissant des conseils d’expert jusqu’à ce qu’ils fassent partie de vos clients.

Demandez des références en ligne : 44,4 % des investisseurs fortunés affirment avoir embauché leur conseiller à la recommandation d’un contact personnel ou professionnel4. Les clients satisfaits de votre service pourraient vous ouvrir des portes menant à des clients potentiels, et leurs commentaires positifs pourraient mener à une référence virtuelle qui pourrait tout changer.

L’augmentation des conseils virtuels ne signifie pas pour autant que le nombre de robo-conseillers montera en flèche. Certes, une séquence d’algorithmes sophistiqués pourrait bâtir un portefeuille fondé sur une répartition prédéterminée d’obligations et d’actions. Toutefois, elle ne permet pas de prendre les décisions importantes et personnalisées. Elle ne peut pas saisir la complexité des relations professionnelles de longue durée entre un conseiller et son client, surtout en prospection. Ces points de contact humain ne peuvent être recréés par ordinateur.

Notes légales 

1. Advisor Perspectives. (2020). The Coronavirus Opened a Virtual Advice Opportunity.

2. Idem.

3. Idem.

4. World Wealth Report 2018, Capgemini.

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