En janvier 2027, les investisseurs canadiens recevront des relevés de placement améliorés dans le cadre du Modèle de relation client – Phase 3 (CRM3), aussi appelé Informations sur le coût total (ICT), qui divulgueront tous les coûts liés aux placements, y compris les frais directs et les frais intégrés. Cette initiative, imposée par les autorités canadiennes en valeurs mobilières, offrira aux investisseurs canadiens une répartition complète de tous les coûts d’investissement, couvrant à la fois les frais directs (p. ex., commissions) et les frais intégrés (p. ex., frais de gestion des fonds).
Le Rapport annuel sur les Frais et autres formes de Rémunération (RAFR) sera élargi pour inclure ces coûts intégrés. Les relevés mis à jour détailleront le coût total de détention des fonds de placement et leur effet sur les rendements. Les investisseurs recevront des relevés annuels mis à jour qui :
- Détaillent la valeur totale en dollars des frais payés;
- Incluent le ratio des frais du fonds (RFF), combinant le ratio des frais de gestion (RFG) et le ratio des frais d’opérations (RFO);
- Montrent l’impact des frais sur les rendements du portefeuille.
Ce niveau de transparence pourrait susciter des discussions sur la nature de ces frais et la valeur ajoutée que l’investisseur reçoit en retour. Cela peut être vu comme une occasion pour les conseillers de mettre en évidence la valeur qu’ils offrent à leurs clients. En s’appuyant sur les leçons tirées de CRM2 et sur une étude majeure portant sur le langage des investisseurs concernant les frais, il est essentiel d’avoir des conversations claires, transparentes et pertinentes avec les investisseurs au sujet des stratégies de placement et de la valeur des conseils.
Voici cinq points clés pour aider les conseillers à expliquer les coûts, engager les clients et démontrer leur valeur.
5 leçons tirées de CRM2 en 2016
01. Informez vos clients le plus tôt possible
Les clients préfèrent que les frais soient abordés dès que possible lors d’une rencontre en personne, plutôt que par courriel, lettre ou même par téléphone.
02. Évitez un langage combatif ou négatif
Soyez transparent avec les nouvelles divulgations, car les investisseurs apprécient la reddition de comptes. Restez sincère et rappelez-leur que tous les investisseurs canadiens recevront les relevés mis à jour afin de leur offrir des choix clairs et éclairés.
03. Passez en revue la terminologie avec eux
Avec plusieurs nouveaux acronymes et termes, les investisseurs peuvent percevoir ces changements comme plus complexes qu’ils ne le sont réellement. Utilisez des termes complémentaires pour expliquer CRM3, les Informations sur le coût total et le ratio des frais du fonds (RFF).
Servez-vous des articles de BNI Du RFG au RFF ainsi que Les questions les plus fréquemment posées comme références.
04. Mettez en valeur la valeur ajoutée
En tant que conseiller, il est essentiel de mettre en évidence les
services et produits qui soutiennent directement les objectifs
financiers à long terme de vos clients — qu’il s’agisse de planifier
la retraite ou d’adopter des stratégies de placement fiscalement
avantageuses.
La gestion active est un facteur clé de
différenciation dans ce processus. En misant sur une recherche
approfondie, des analyses de marché et un jugement professionnel, les
stratégies actives visent à surpasser les indices passifs. Cette
approche vous permet de réagir aux inefficiences du marché, d’ajuster
les portefeuilles de manière proactive et d’aligner les placements sur
les besoins évolutifs de chaque client. Mettre en valeur cet apport
renforce votre rôle dans la prestation de conseils personnalisés et
axés sur les résultats.
05. Fournissez des exemples
Si la rencontre est en personne, utilisez des visuels pour illustrer les changements. Soulignez qu’il ne s’agit pas de nouveaux frais… le RFF correspond au RFG habituel, auquel s’ajoutent les frais de négociation.
Exemple de RFF pour certains fonds BNI :
| Fonds BNI | Dernier RFG (janvier 2025) | RFO | RFF fictif (début 2025 ... non publié) |
|---|---|---|---|
| Fonds de revenu fixe sans contraintes BNI Série F |
0.97% | 0.02% | 0.99% |
| Fonds équilibré mondial de croissance BNI Série F |
0.98% | 0.04% | 1.02% |
| Fonds d'actions mondiales BNI Série F |
1.10 % | 0.02% | 1.12 % |
| Fonds croissance Québec BNI Série F |
1.11 % | 0.02% | 1.13 % |
| Fonds mondial de petites capitalisations BNI Série F |
1.31 % | 0.05% | 1.36 % |