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Comprendre l’investissement au féminin

14 février 2020 par Banque Nationale Investissements
Deux femmes discutent une stratégie financière.

Les femmes représentent un marché qui n’a rien d’un petit créneau et qui, selon les normes d’aujourd’hui, est mal servi. Près de 1 000 milliards $ de patrimoine sont en train de changer de mains au Canada, et les femmes contrôleront la moitié de toute la richesse financière d’ici 20261.

Des tendances cruciales émergent sur ce marché :

  1. Plus de femmes choisissent de rester célibataires plus longtemps;
  2. Plus d’unions se défont, entraînant des difficultés financières pour les mères seules;
  3. Une part du patrimoine est héritée de parents décédés;
  4. Les femmes survivent à leurs conjoints et doivent gérer le patrimoine qu’ils leur laissent.

Le résultat est que la plupart des femmes seront un jour ou l’autre seules à prendre les décisions financières dans leur ménage. Il est temps de les équiper d’un plan financier basé sur leurs objectifs, qui ne protégeront pas seulement leur patrimoine, mais aussi assureront sa croissance pour l’avenir.

Les femmes ont un autre rapport au patrimoine que les hommes.

Historiquement, les arguments des conseillers s’articulaient autour du rendement : combien le client avait gagné jusque-là et ce qu’il fallait faire pour augmenter ses avoirs, sans signification réelle.

Les femmes ont tendance à avoir un autre regard sur l’argent. Elles se fixent des objectifs et choisissent méticuleusement où elles logeront leur patrimoine, se souciant moins de dégager constamment des rendements plus élevés.

Les femmes sont habituées à ce que les conversations avec les conseillers portent plus sur la gestion et la revue des rendements que sur la planification en fonction d’objectifs et d’événements dans leur vie. Votre cliente veut savoir si elle peut payer l’université à ses trois enfants, si elle a les moyens de voyager de par le monde et si elle peut prendre sa retraite en temps voulu, et quand même avoir de quoi laisser à ses futurs petits-enfants.

La réussite des conseillers dépend maintenant de celle de leur clientèle féminine.

La difficulté est d’apprendre à l’écouter et d’établir une relation de confiance. L’important, ce n’est pas votre talent pour gérer un portefeuille ou votre intelligence. C’est la qualité de votre écoute de ses envies. Pourquoi une cliente devrait-elle vous faire confiance, à vous, pour gérer l’argent hérité de sa mère, par exemple? Ce n’est pas une tâche facile.

L’argumentaire des conseillers n’a pas beaucoup changé.

Dans le passé, les femmes étaient ostracisées des conversations financières, particulièrement dans un contexte marital. Il existe un véritable faiblesse au niveau des connaissances financières chez les femmes de plus de 65 ans2 (le groupe d’âge dans lequel se retrouvent les trois quarts des veuves, fait surprenant). Ce n’est pas un problème nouveau, surtout que les femmes au Canada vivent en moyenne quatre ans de plus que leurs conjoints. Ne pas bien saisir la vision qu’a de sa retraite une personne clé qui épargne en vue de ses vieux jours nuit au processus de planification. Si vous n’intégrez pas la perspective de Madame, vous ne réussirez pas à créer le meilleur plan pour le couple en son entièreté. Les plans de retraite ne devraient pas être taillés en fonction de Monsieur, mais de Madame. Les chiffres ne mentent pas : en cas de décès de leur partenaire ou de divorce, 80 % des femmes quittent leur conseiller financier3.

Les femmes ont une perspective différente du risque.

Les femmes qui investissent votent avec leur argent – elles veulent savoir dans quoi elles investissent. Une fois cela compris, elles tendent à avoir le même profil de risque que les hommes, voire un profil de risque plus élevé. Bien savoir dans quoi elles s’engagent leur apporte

Puiser dans les placements alternatifs.

Comme les femmes abordent le risque différemment, les placements alternatifs sont devenus plus populaires parmi celles à valeur net élevée. Elles préfèrent diversifier leur risque et viser le long terme. Bien que les placements alternatifs constituent toujours une catégorie d’actifs émergente, l’investissement dans des actifs réels (qui représentent déjà environ 30 % de ces 1 000 milliards $ de transfert de patrimoine) leur permet de se rapprocher un peu plus de l’objectif d’une propriété à revenu convoitée en Grèce, par exemple.

Le conseiller ou la conseillère qui est à l’écoute profitera de cette possibilité de diversification pour contribuer aux rêves de sa cliente

C’est peut-être aussi pour cela que les femmes ont été si présentes dans la montée en puissance des initiatives d’investissement responsable : mis à part les rendements, comment sont traités les employés de l’entreprise? Combien y a-t-il de femmes à son conseil d’administration? Dans une étude récente de l’Association pour l’investissement responsable, plus de 60 % des femmes sondées croient qu’il est important que leur conseiller ou conseillère soit informé des tendances de l’investissement responsable4.

Ce qu’il faut faire pour réussir comme conseiller ou conseillère.

La réponse est simple : écouter. Une écoute active vous permet de résumer votre conversation avec la cliente et de lui demander si vous avez bien saisi ce qu’elle voulait dire. Discutez de sujets liés à la relation plutôt que de plonger directement dans les chiffres. Si vous voyez qu’il vous faut plus d’informations, posez des questions de clarification. Participez à des organisations féminines. Interrogez vos clientes sur leurs objectifs. Apprenez à les connaître.

Pour créer une approche holistique exclusive pour servir la clientèle féminine, vous pourriez mettre en place une équipe de stratégique de conseil. Utilisez cette équipe pour trouver des idées sur la manière d’attirer cette nouvelle clientèle. Établissez des paramètres précis comme le nombre de nouvelles clientes acquises, la croissance de l’actif de la clientèle féminine actuelle et l’augmentation du nombre de recommandations de clientes. En cernant les objectifs de chaque cliente à l’aide de ces outils et en gagnant sa confiance, vous pourrez prendre les mesures nécessaires pour évaluer la réussite de votre cliente.

Notes légales 

1 Source: IPC Private Wealth.
2 Source: IPC Private Wealt.
3 AdvisorAnalyst.com. Suddenly Single: How to Plan with Female Clients. Octobre 2019.
4 Association pour l’investissement responsable. Les Milléniums, les femmes et l’avenir de l’investissement responsable. Avril 2016.

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