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Comprendre l’investissement au féminin

08 mars 2022 par Banque Nationale Investissements
Deux femmes discutent une stratégie financière.

Les femmes représentent un marché qui n’a rien d’un petit créneau et qui, selon les normes d’aujourd’hui, est mal servi. Près de 1 000 milliards $ de patrimoine sont en train de changer de mains au Canada, et les femmes contrôleront la moitié de toute la richesse financière d’ici 20261.

Des tendances fortes émergent sur ce marchées :

Voici quelques faits :

  • de plus en plus de femmes choisissent de rester célibataires plus longtemps;
  • les mariages sont de plus en plus souvent dissous, ce qui entraîne des difficultés financières pour les mères célibataires;
  • les femmes héritent du patrimoine de leurs parents décédés;
  • les femmes survivent à leurs partenaires et doivent gérer le patrimoine légué.

Il faut reconnaître que la plupart des femmes deviendront, à un moment ou à un autre de leur vie, le seul décideur financier de leur foyer. Il est temps qu’elles aient un plan financier adapté et fondé sur leurs objectifs afin de protéger leur patrimoine aujourd’hui et demain.

Les femmes ont un rapport à la richesse différent de celui des hommes

Les femmes ont tendance à avoir un autre regard sur l’argent. Elles se fixent des objectifs et choisissent méticuleusement où elles logeront leur patrimoine, se souciant moins de dégager constamment des rendements plus élevés.

Traditionnellement, le discours du conseiller s’est concentré sur la performance : combien l’investisseur a-t-il fait de gains jusqu'à présent et que devrait-il faire pour davantage faire croître ses rendements sans réellement s’intéresser à la signification de tout cela?

Les femmes ont tendance à entretenir un rapport différent à l’argent. Elles choisissent généralement d’investir en fonction de leurs objectifs personnels et événements de vie, et moins dans une recherche constante de rendements supérieurs.

Elles sont préoccupées de savoir si elles pourront payer les études universitaires de leurs enfants, voyager dans le monde entier, prendre leur retraite au moment voulu ou léguer une part de leur patrimoine à leurs futurs petits-enfants.

Le succès des conseillers dépend désormais de celui de leur clientèle féminine

Le défi consiste à établir une relation de confiance avec la clientèle et pour cela, il faut savoir écouter. Il ne s'agit pas de savoir si vous comprenez bien un portefeuille, mais plutôt si vous êtes à l'écoute des besoins et intérêts financiers particuliers de votre clientèle féminine. Pourquoi une investisseuse ferait-elle appel à vous pour être conseillée à la suite de l’héritage légué par un proche, par exemple?

Le discours du conseiller n'a pas beaucoup changé

Pendant de longues années, les femmes ont été tenues à l'écart des conversations financières, en particulier dans un contexte conjugal. Faut-il s'étonner qu'aujourd'hui encore, dans la tranche d'âge où l'on trouve les trois quarts des veuves, à savoir les femmes de plus de 65 ans2, une méconnaissance en littératie financière persiste? Ne pas connaître la vision et les aspirations d'une des parties est préjudiciable au processus de planification et de développement d'un bon plan de retraite pour eux deux. Les bons plans de retraite ne tiennent pas seulement compte de lui, mais aussi et surtout d’elle. Les chiffres ne mentent pas : après le décès ou le divorce de leur partenaire, 80 % des femmes quittent leur conseiller financier3. Sans compter qu’au Canada, les femmes vivent en moyenne quatre ans de plus que leurs homologues masculins.

Les femmes ont une perspective différente du risque.

Les femmes investisseuses votent avec leur argent – elles veulent savoir dans quoi elles investissent. Lorsqu’elles sont bien informées, elles ont tendance à avoir un profil de risque similaire, voire légèrement supérieur à celui des hommes. Savoir dans quoi elles s'engagent, les rend confiantes et leur permet de prendre des décisions d'investissement éclairées.

Explorer les placements alternatifs

Le conseiller ou la conseillère qui est à l’écoute profitera de cette possibilité de diversification pour contribuer aux rêves de sa cliente

Comme les femmes abordent le risque différemment, les placements alternatifs sont de plus en plus populaires auprès des investisseuses fortunées. Elles préfèrent diversifier leurs risques et viser le long terme. Bien que les placements alternatifs soient encore une catégorie d'actifs émergente, l’investissement dans des actifs réels - qui représentent déjà environ 30 % de ces 1 000 milliards $ de transfert de patrimoine - peut contribuer à s’approcher, voir même à concrétiser le souhait d’acquérir un immeuble à revenus situé en Grèce, entre autres choses.

Le conseiller à l'écoute saura tirer parti de cette opportunité de diversification pour contribuer à la réalisation des aspirations de sa clientèle féminine.

C’est peut-être aussi pour cela que les femmes ont été si présentes dans la montée en puissance des initiatives d’investissement responsable : mis à part les rendements, comment sont traités les employés de l’entreprise? Combien y a-t-il de femmes à son conseil d’administration? Dans une étude récente de l’Association pour l’investissement responsable, plus de 60 % des femmes sondées croient qu’il est important que leur conseiller ou conseillère soit informé des tendances de l’investissement responsable4.

Ce qu’il faut faire pour réussir comme conseiller ou conseillère

La réponse semble plutôt simple : être à l’écoute. Une écoute active, cependant, qui permet de résumer l’échange tenu et de valider si on a bien saisi les objectifs et les préoccupations partagés par la cliente. Élargir la discussion, ne pas se limiter à ne discuter que de chiffres. Ne pas hésiter à poser des questions lorsque plus d’informations sont nécessaires.

Adopter une approche holistique pour servir les femmes investisseuses et mettre en place une équipe de conseil stratégique, favorisera l’émergence d’idées pour attirer et fidéliser cette nouvelle clientèle, de plus en plus avertie. Se fixer des objectifs précis sur une période donnée : le nombre de nouvelles clientes, la croissance de l’actif de la clientèle féminine actuelle ou l’augmentation du nombre de recommandations effectuées par les clientes.

Tous les efforts investis pour mieux connaître et cerner les objectifs propres à chaque cliente et en faciliter l’atteinte, seront garants de leur réussite et de la vôtre.

1 The changing face of wealth in Canada and its implications for financial advisors, IPC Private Wealth
Source: IPC Private Wealth.
AdvisorAnalyst.com. Suddenly Single: How to Plan with Female Clients. Octobre 2019.
Association pour l’investissement responsable. Les Milléniums, les femmes et l’avenir de l’investissement responsable. Avril 2016.

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